👨👧 Rodinná firma v transformaci: Jak dcera pomohla restartovat obchod
Tato případová studie mapuje příběh jedné rodinné firmy v Čechách, která se z úpadku v oblasti obchodu dokázala vrátit na růstovou trajektorii – díky odvážnému rozhodnutí a změnám v obchodním týmu.
📉 Výchozí situace
Zakladatel firmy, původně s dalším společníkem, postavil firmu na technologických produktech pro výrobní podniky – prodej a servis vzduchotechniky a kompresorů.
Ve firmě zůstali dva obchodníci – jeden v terénu, druhý fixovaný v kanceláři – ale výsledky byly slabé.
Terénní obchodník nejenže nepřinášel nové zakázky, ale dokonce vykazoval falešné aktivity, čímž firmě způsobil i finanční škodu.
Problém nebyl jen v lidech – ale i v absenci jakéhokoliv systému řízení obchodního týmu.
👩💼 Nástup nové generace
Dcera zakladatele, která ve firmě začínala jako brigádnice, si po nástupu na pozici koordinátorky servisu všimla, že servis drží firmu nad vodou a viděla nevyužitý potenciál.
Rozhodla se angažovat v řízení změny a podpořit restart obchodu – strategicky i personálně.
🛠 Co jsme udělali
- Najali jsme nového akvizičního obchodníka – zaměřeného čistě na nové zákazníky.
- Náš externí obchodní ředitel byl zodpovědný za adaptaci nového obchodníka, tzn. obchodníka zaučoval a integroval do nového řízení obchodu
- Zavedli jsme neprodleně CRM systém – pro evidenci kontaktů, aktivit a příležitostí a vyžadovali jeho aktuálnost.
- Na každý měsíc se stanovily aktivity směřované na kontaktování nových firem a počet nabídek
- Vytvořili jsme adaptační plán, pravidla a motivační systém.
- Zrevidovali jsme cílové produkty a trhy – a zaměřili se jen na výnosné segmenty.
- Druhý obchodník (dříve „fixovaný“) dostal prostor i podporu pro schůzky v terénu.
- Otec a další technik byli zapojeni do technických jednání jako podpora při komplexních zakázkách.
🚀 Výsledky
- Meziroční nárůst obratu o 22 % a EBITDA o 12 %
- Začaly se tvořit desítky nabídek měsíčně.
- Získali jsme nové zakázky a znovuobnovili prodej a instalaci zařízení.
- Posílili jsme i servis – o dalšího servisního technika a koordinátora servisu.
- Koordinátor aktivně nabízel servisní služby klientům – vznikl nový příjmový kanál.
- Firma má dnes funkční obchodní proces, systematickou práci s klienty a nový růstový impuls.
📈 Shrnutí
Tato případová studie ukazuje, že restart obchodu není otázkou štěstí – ale strategie, vedení a ochoty měnit zaběhlé pořádky.
A také že nástup nových generací může přinést svěží pohled a odvahu, kterou zakladatelé už někdy postrádají.
Menší firmy často končí na tom, že obchod nemá kdo vest nebo nastavit.
Toto je právě přidaná hodnota externího obchodního ředitele.
Pomůže Vám system nastavit, pomůže Vám ho řídit tak, aby nebyl závislý na externím obchodním řediteli a můžete pokračovat dále ve zlepšeném systému.
📩 Získejte nezávaznou konzultaci o přípravě nové generace vlastníků
